Monthlyメール2005年12月号

┃意識するか、しないかで天と地の差を生む！　　　　2005年12月号
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┃     今月のポイント　Monthlyメール   
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　医療経営戦略研究所

◆今月のポイント
　透析医療機関もマーケティングを意識せよ！

<解説>
これまで、地域格差はありますが透析1施設あたりの患者数が
平均すると2人程度しか増えていない！透析もいよいよ競争
の時代に入ってきたという話をしてきました。

今、来年春の診療報酬改定の調整が盛んに行われています。
財務省との攻防戦、診療報酬が下がるということは確実です。

透析の部分がどうなるかはわかりませんが、
ご存知のとおり、月収53万以上の透析患者さんの自己負担額
が1万から2万円に来年10月から引き上げられます。

医療費抑制と言われている中、透析の医療費は目について
しまうというのが現状です。今後、透析の医療費も引き下げられる
ことは十分ありえることです。


さて、もう少し透析の医療環境の話を続けましょう。
はじめに話しましたが、透析患者数が増加している以上に
透析施設数が増えている、つまり供給過剰の状態にあるため、
1透析施設の患者数は平均するとあまり増えていません。

増えていない理由はそれだけではありません。

例えば、クリニックを考えてみると、透析患者さんの年齢は
10年前に比べるとどうですか？　高齢化がすすでいますね。

透析患者さんの高齢化がすすむと、どうでしょう。合併症が
増えたり、入院を要する状態が増えて、入院施設への転院が
増えるでしょう。高齢化でお亡くなりになる患者さんも多く
なっているのではないでしょうか。

そうなると、新たな患者さんが増えている一方で
ドロップアウトする患者さんも増えているので、ネットでは
患者さんが増えていない！増えていないだけでなく、
逆に減っているクリニックもあります。

それでは基幹病院はどうでしょう。これまで、透析部門の
利益で他部門のマイナス部分を補っていたところが
多かったのですが、最近、透析の医療環境も厳しくなって
いるので、そうそう他部門のマイナスを補いきれない状態に
なっています。

そこで、基幹病院も短期のキャッシュ獲得行動
として、導入だけではなく、維持透析も行って患者の囲い込み
をする戦略をする病院もでてきています。

そうなると、ますます川下のクリニックへ
患者さんが流れなくなります。

当然、クリニックの患者数は増えないという構造になってきます。

また、これまで基幹病院の医師は、系列のクリニックを
患者さんに紹介することが多かったと思いますが、
特に都心部では住所地の近くのクリニックをいくつか紹介し、
患者さんが選ぶという傾向にあります。

基幹病院の行動に変化があるだけでなく、患者さんの行動にも
変化がおきています。インターネットの普及で、患者さんが情報を
得やすくなってきました。獲得した情報から自ら医療機関を選ぶ、
患者の流動化までは透析の世界ではあまりおきてきませんが、
他の医療でもおきていることが今後、近い将来透析でもおきるでしょう。

このように基幹病院や患者さんの行動の変化で、何が大事に
なるでしょうか。皆さん消費行動理論を知っているでしょうか？

消費行動理論とは、消費者がどのように行動を起こして消費を行うか
を論理的に説明したものです。これがマーケティングの基礎になります。

消費者は、先ずAttention(注意）Interest(興味）desire(欲求）memory
（記憶）Action（行動）の５段階を経て、商品を購入します。

そこで最も大事なのが、Attention(注意）です。まず、注意して認知して
もらわなければ、消費者は行動を起こしたくても起こすことができません。
例えば、基幹病院が患者さんにクリニックを紹介するときにも、情報が
なければ紹介することが出来ません。

マーケティングの第一段階は、あなたの「クリニックの存在」そのものを
知ってもらうことから始まります。

「それぐらいのことは知っているはずだ」と思うかもしれません。しかし、
 あなたが思うほど、周りはあなたの施設のことを知りません。

クリニックが基幹病院に患者さんを紹介してもらう、
あるいは患者さんやそのご家族に自院を選んでもらうためには、
まず自院を知ってもらうことが重要です。

そう、自院を知ってもらうために、情報提供が必要です。
今後は、マーケティング戦略が重要になってきます。


透析医療機関もマーケティングを意識しなければなりません。

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